マンション売却の仲介手数料を徹底解説！値引きが危険な理由も

マンション売却が完了した際に、不動産会社に支払う仲介手数料には、広告宣伝費や営業担当者の人件費なども含まれています。

仲介手数料の値引きは不動産会社によっては可能ですが、注意点もあります。

仲介手数料を値引きして依頼するデメリットや、不動産会社の選び方など詳しく解説します。

マンション売却にかかる仲介手数料とは

仲介手数料は、不動産会社に依頼し取引が成立した場合にのみ支払われる「成功報酬」のことです。

ここでは、マンション売却にかかる仲介手数料について詳しく解説します。

参考：国土交通省 不動産取引の仲介手数料について

不動産売却における仲介手数料を解説

不動産会社を通じて、仲介でマンションを売却した際には、その報酬として仲介手数料が必要です。

不動産売買における仲介手数料は、法律で上限が決められています。

速算方式で下記のように求めることができます。

※さらに消費税が加算されます。

たとえば、5,000万円でマンションが売却できた際には、5,000万円×3％+6万円=156万円（税抜）が、仲介手数料の上限となります。

仲介手数料は、不動産会社へ支払われる報酬ですが、その内訳は、売却にかかる広告宣伝費、買主との交渉に関わる営業担当者の人件費、契約に伴う事務作業などの費用も含まれています。

マンション売却の仲介手数料の値引き交渉は可能？

仲介手数料の値引き交渉は、不動産会社によっては可能です。

特に中小の不動産会社では、柔軟に交渉に応じる可能性があります。営業担当者が決裁権者に近い場合などは値引き交渉しやすいでしょう。

また、不動産会社が販売物件の確保に困っている場合も、値引き交渉しやすくなります。

一方、大手の不動産会社では、値引き交渉が通ることは少ないです。

中小より集客力が優れる大手の不動産会社では、値引きしてまで売主を獲得する必要がないためです。

仲介手数料を値引きして依頼するデメリット

仲介手数料の値引き交渉は、時に売却活動の失敗の原因になるケースがあります。先に述べた通り、仲介手数料の中には、マンション売却のための営業経費が含まれています。

そのため、営業経費を削るような交渉をすることは、次のようなデメリットが生じる可能性があります。

• 不動産会社が積極的に営業しない
• 営業担当者が販売の優先順位を下げる
• 両手取引で販売される

不動産会社が積極的に営業しない

仲介手数料には営業経費も含まれています。営業経費を削減することで、費用のかかる大手ポータルサイトへの掲載や手間がかかる営業活動が行われない可能性があります。

その結果、自社のホームページや店頭での掲示など、コストのかからない宣伝のみにとどまり、売却範囲の規模が縮小するかもしれません。

営業担当者が販売の優先順位を下げる

仲介手数料は営業担当者にとって営業成績に直結します。不動産業界では、営業成績が昇給や賞与に反映されることがあるため、仲介手数料を低く設定すると、販売の優先順位を下げる営業担当者もいるようです。

場合によっては、他の物件をより良く見せる比較対象として扱われることも考えられます。

両手取引で販売される

不動産会社が、値引きした仲介手数料分を埋め合わせるために、両手取引を狙って販売を進める可能性があります。

通常、マンションの売却では売主と買主がそれぞれ別の不動産会社に依頼し、双方の会社が顧客の利益と自身の売上を最大化するために交渉します。

しかし、両手取引では1社の不動産会社が売主・買主双方の代理を務めるため、自社の利益を優先することで、売主または買主の一方が不利益を被る可能性が高まります。

不動産会社選びでは仲介手数料より査定額を考慮する

マンション売却の最大の目的は、売却後により多くのお金を残すことです。

仲介手数料という普段は目にしない大きな経費に気を取られ、本来の目的を見失わないようにしましょう。

高く売るためにまずは査定依頼

地域の不動産会社、大手不動産会社などを利用して、複数の会社に査定依頼を出します。

3社程度に依頼して査定額の相場が分かったら、マンションの販売実績や担当者の相性も考慮して1〜2社に絞ると良いでしょう。

相場価格から離れた査定額には要注意

査定額は、実際に成約できる価格ではないことに注意しましょう。査定依頼時に、相場よりも明らかに高い査定額を提示された場合、すぐに決めてしまうのは危険です。

不動産会社が販売物件を確保するため、売主に選んでもらおうと意図的に高めの査定額を提示している可能性があるからです。

相場よりも明らかに高く売り出した場合、買主が見つからず売り出し価格を下げることになり、売却までに時間がかかる可能性があります。

不動産会社と契約

不動産会社を選んだら、マンションの売却を依頼をしますが、その際「媒介契約」を締結する必要があります。

「媒介契約」には、次の3種類があります。

媒介契約後、不動産会社はマンションの売却活動に入ります。不動産ポータルサイトへの掲載や自社のホームページへの掲載、レインズへの登録を行い他の会社と情報を共有します。

仲介手数料を値切るより、高く売る方法を選ぶ

マンションを売却する際は、仲介手数料を値引きしてくれる不動産会社よりも、より好条件で売却してくれる不動産会社を選ぶことが重要です。

一部の不動産会社は、1件だけを高く売るよりも、価格を下げてでも多くの物件を早く売りたいと考えることがあります。

そのため、実績だけでなく、親身になって積極的に営業してくれる不動産会社を見つけることが大切です。

マンション売却にかかる仲介手数料以外の費用・税金

マンションを売却する際は、仲介手数料以外にも次のような費用や税金が発生します。

マンション売却でかかる費用シミュレーション

次のようなケースでシミュレーションしていきます。

• 購入時価格：2,000万円
• 売却価格：1,500万円
• 所有期間：10年間
• 売却時ローン残高：1,000万円

この場合のマンション売却にかかる費用は次の通りです。

マンション売却の手取り額の計算方法とシミュレーション

手取り額の計算方法は、次の通りです。

手取り額＝売却価格－売却にかかる費用（仲介手数料や引っ越し費用、税金など）

この式に上のケースの数字を入れます。

1,500万円（売却価格）－1,073.8万円（売却にかかる費用）＝426.2万円

売却にかかる費用はマンションの売却価格によって変動しますが、査定額を出すことで、ある程度の手取り額を想定することができます。

マンション売却の仲介手数料を支払うタイミング

上記のシミュレーションでも分かる通り、仲介手数料の額は、不動産売却にかかる費用の中でもローン残債次第では1、2番目に大きな費用となります。そのため、手数料を支払うタイミングは非常に重要です。

一般的に、仲介手数料を支払うタイミングは次のようになっています。

売買契約締結時に半額を支払う

売主と買主が契約書に署名し、売買契約が正式に成立した時に、仲介手数料の半額を不動産会社に支払います。

この時点では、まだ売却代金の支払いや物件の引き渡しといった手続きは完了していません。

物件引き渡し時に残額を支払う

仲介手数料の残りは、物件の引き渡し完了時に支払います。物件の引き渡しは、売却代金全額の支払いや所有権移転登記、鍵の引き渡し後に進められます。

また、あまりないケースですが物件の引き渡し時や契約締結時に一括で支払うこともあります。